Kognitive Vielfalt ist die Inklusion nicht nur von Menschen mit unterschiedlichen Denkweisen, sondern auch von Menschen mit unterschiedlichen Hintergründen, Fähigkeiten, Stärken und Meinungen. Teams, die aus unterschiedlichen Abteilungen zusammenkommen, fördern die Zusammenarbeit und Innovation und schaffen so einen Wettbewerbsvorteil bei den Kunden.
Zu Beginn meiner Karriere bei Coca-Cola war ich als Vertriebsmitarbeiter für den Value Channel verantwortlich, zu dem Kunden wie Family Dollar, Dollar General und Dollar Tree gehörten. Wir hatten ein kleines Team von ein oder zwei Personen, die die Headquarter der Unternehmen betreuten, aber keine zusammenhängenden Kundenteams. Zu dieser Zeit war Family Dollar der einzige nationale Einzelhändler, der unsere Produkte exklusiv verkaufte, aber dieser Wettbewerbsvorteil sollte sich bald ändern. Nach einer 20-jährigen Exklusivbeziehung brachte Family Dollar Pepsi-Cola in die Regale und bedrohte damit unsere langfristige Partnerschaft.
Angesichts dieser Wettbewerbsbedrohung und des exponentiellen Wachstums des Kanals schloss ich mich dem Salesteam von Family Dollar an, um beim Aufbau einer funktionsübergreifenden Verkaufsorganisation zu helfen.
Die erste Aufgabe bestand darin, die richtigen Teammitglieder für dieses Projekt zu finden. Wir führten unzählige Interviews, sprachen mit dem Leadership-Team und studierten Stärken und Hintergründe, um sicherzustellen, dass wir das kognitiv vielfältigste Team hatten. Wir bauten unsere kundenorientierte Unterstützung vor Ort aus, um die wachsende Zahl neuer Filialen abzudecken. Aber am wichtigsten war, dass wir funktionsübergreifende Teamkollegen rekrutierten. Wir brauchten Knowhow aus den Bereichen Marketing, Analytics und Operations, um sicherzustellen, dass wir alle Skills an Bord hatten, um Coca-Cola als den wertvollsten Partner von Family Dollar zu positionieren.
Welche Kompetenzen braucht man in einem funktionsübergreifenden Salesteam?
In dem Bewusstsein, dass wir ein weltklasse Verkaufsteam mit kognitiv unterschiedlichen Mitgliedern schaffen wollten, verwendeten wir Instrumente zur Identifizierung von Stärken, wie Myers Briggs, DISC, Standout Strengths und eines meiner Lieblingsmodelle, das Herrmann Whole Brain®-Modell.
Das HBDI® ist ein psychometrisches Tool, das die Art und Weise, wie Menschen denken, in vier Quadranten definiert und beschreibt: Rational, Praktisch, Fühlend und Experimentell.
Es gibt keine richtigen oder falschen Antworten, sondern nur Präferenzen. Wenn sie mit einem Problem konfrontiert werden, würden Menschen mit einer starken Präferenz im analytischen Quadranten zum Beispiel auf die Suche nach Daten gehen, wohingegen experimentelle Denker vielleicht ein Brainstorming abhalten würden. Menschen, deren fühlendes Ich stark ausgeprägt ist, wenden sich an andere Menschen, um das Problem zu lösen, während andere direkt in die Umsetzung gehen.
Das HBDI® war bei unserem Teamaufbau von unschätzbarem Wert. Es hat uns durch den Rekrutierungs- und Einstellungsprozess begleitet und uns geholfen, ein Team zu bilden, das aus Menschen mit Präferenzen in allen vier Quadranten besteht – sowohl in den verschiedenen Rollen, als auch in den bevorzugten Denkstilen.
Welche Rollen sollten in einem funktionsübergreifenden Vertriebsteam vorhanden sein?
Der National Sales Executive ist oft der beziehungsorientierteste Mitarbeiter und leitet das Vertriebsteam für Firmenkunden. Er ist der Hauptansprechpartner für den Kunden, orchestriert und bringt Fachexperten zusammen, um Kundenprobleme zu lösen.
Häufig ging es dabei um unsere Getränke, aber auch um umfassendere Themen wie die Effizienz der Lieferkette oder strategische Initiativen wie Diversity and Inclusion oder Partnerschaftsallianzen.
Field Account Executives haben ähnliche Verantwortlichkeiten wie der National Sales Executive, sind jedoch auf die Regionen oder Abteilungen des Kunden ausgerichtet und orchestrieren und moderieren Programme auf lokaler Ebene.
Das Customer Marketing dient als Bindeglied zwischen der Unternehmensmarke, den Produktteams und dem Kunden, um zu experimentieren und Maßnahmen durchzuführen, die den Traffic und das Engagement fördern.
Der Category Analyst bringt Erkenntnisse über Produkte und Kategorien ein, damit das Team und der Kunde fundierte, Fakten basierte Entscheidungen treffen können.
Operations Leader sind die Logistik- und Lieferkettenexperten für das Team. Sie stellen sicher, dass der Kunde die Produkte oder Dienstleistungen rechtzeitig erhält.
Je nach Projekt bezieht das Team weitere Fachexperten ein, z.B. aus den Bereichen Recht, Finanzen, Öffentlichkeitsarbeit oder Marken- und Produktmarketing. Jedes Teammitglied bringt eine Reihe neuer Fähigkeiten und kreativer Denkanstöße mit.
Warum macht es Sinn, ein crossfunktionales Vertriebsteam zu bilden?
Ein funktionsübergreifendes Team zusammenzustellen, ist keine leichte Aufgabe. Es bedeutet, Abteilungen aufeinander abzustimmen, die ihre eigenen Ziele, Führungsverantwortlichkeiten und Leistungskennzahlen haben.
Abteilungen mit ähnlichen Funktionen und Denkstilen sind sich vielleicht einig, aber ein angemessenes Maß an Diversität fördert die Art von Reibung, die Kreativität und Innovation hervorbringt. Durch das Finden dieses Gleichgewichts und die Abstimmung zwischen verschiedenen Abteilungen und Zielen schaffen crossfunktional aufgestellte Vertriebsorganisationen einen Wettbewerbsvorteil.
Vorteile von funktionsübergreifenden Salesteams:
- Flexible und schnellere Entscheidungsfindung
- Gesteigerte Kreativität und Innovation durch ständigen Wissensaustausch
- Silos aufbrechen und Teamarbeit und Zusammenarbeit zwischen Abteilungen fördern
- Kontinuierliche Führung und Karriereentwicklung auch für einzelne Teammitglieder
Fallstudie: Kundennutzen schaffen durch kognitive Vielfalt
Als Verkaufsleiterin leitete ich die Ostabteilung und es lag in meiner Verantwortung, Family Dollar beim Übergang von einem exklusiven Getränkelieferanten zu zweien zu unterstützen. Es handelte sich um das größte Gebiet, sodass ich eine skalierbare Lösung brauchte, die ich nach den Tests replizieren konnte.
Meine Family Dollar-Teamkollegen und ich lernten viel darüber, wie man ein nationales Kundenteam aufbaut, indem wir es von Grund auf taten. Nun da wir verschiedene Denker im Einsatz hatten richteten wir unseren Fokus auf die Entwicklung eines langfristigen Kundennutzens.
Obwohl wir alle mit Herausforderungen in unserem Fachgebiet konfrontiert waren, gewöhnten wir uns daran, gemeinsam schneller und mit besseren Ergebnissen voranzukommen. Und so kam mir die Idee, unsere Kräfte vor Ort zu bündeln und ein crossfunktionales Team zu bilden.
Ich lud alle Beteiligten zu einer “Collaborate & Innovate”-Session ein, um diese Idee mit einer Family Dollar-Region zu testen.
Wir unterteilten die Region weiter in kleinere geographische Gruppen. An jedem Tisch saßen funktionsübergreifende Partner, um die Session zu leiten. Wir begannen den Tag mit Einführungen und Networking. Wir überprüften die Daten, Erkenntnisse und Berichte. Bei einem Brainstorming entwickelten wir kreative Lösungen für die dringendsten Kundenprobleme wie Lieferfrequenz, Ausstellungsfläche, lokale Marketingpartnerschaften und Möglichkeiten zur Verbesserung der Kommunikation und Zusammenarbeit auf Geschäftsebene.
Das Team kam auf über 25 Ideen, die Family Dollar Filialen dabei unterstützen sollten, ihren Umsatz und ihre Effizienz zu steigern, und erklärte sich bereit, fünf zu testen. Wir entwarfen einen 30-60-90-Tage-Plan zur Umsetzung und Erfolgskontrolle. Da die Teilnehmer unterschiedliche Rollen und Denkweisen repräsentierten, konnten wir die praktische Anwendbarkeit der Lösungen aus allen Blickwinkeln betrachten und die Ideen schnell zum Leben erwecken.
Die Session wurde zu einem Erfolgsmodell.
- Die Testregion verzeichnete in den nächsten sechs Monaten eine Umsatzsteigerung von 4%.
- Die fünf getesteten Ideen wurden zu nationalen Programmen und wurden in allen 8.000 Filialen eingeführt.
- Die Kollaborations- und Innovationssitzungen wurden landesweit vermarktet.
- Unser Family Dollar-Team wurde als klassenbeste Mitarbeiter, Innovatoren und Team-Moderatoren bekannt.
Mit Kunden gewinnen:
Im Jahr nachdem wir uns dieser kritischen Mission gestellt hatten, kam unser Family Dollar-Kundenteam zusammen, um den Preis in der Kategorie Partnerschaft und den ultimativen Preis, den Gesamtpartner des Jahres, entgegenzunehmen. Erreicht haben wir dies allein durch das Verständnis der Stärken jedes Teammitglieds und den gemeinsamen Antrieb, durch Zusammenarbeit und innovatives Denken ein gemeinsames Ziel zu erreichen.
In einem Jahr voller Ungewissheit und eines zweistelligen Rückgangs unseres Businesses fanden wir einen Weg, mit funktionsübergreifender Denk- und Erfahrungsvielfalt einen lebenslangen Kundennutzen zu schaffen.
Stolz auf die Verleihung des Partnerschaftspreises auf dem Family Dollar Nationalkongress. Photo Credit: Family Dollar
Was ich über funktionsübergreifende Teams gelernt habe:
Ich habe die meiste Zeit meiner Karriere in nationalen Kundenteams verbracht oder abteilungsübergreifend geführt, sodass ich die Kraft der kognitiven Vielfalt aus erster Hand kennengelernt habe.
Auch in funktionsübergreifenden Teams bleiben Herausforderungen wie Misstrauen, mangelndes Verständnis, falsch ausgerichtete Ziele oder gegensätzliche Kommunikation zwischen den Abteilungen nicht aus, aber meiner Meinung nach überwiegen die positiven Aspekte die potenziellen Risiken um ein Vielfaches.
MARNI&Co. ist kein großes Enterprise-Unternehmen. Dennoch nutzen wir vielfältige Denkweisen, indem wir uns mit Freiberuflern und Mentoren zusammenschließen, um Möglichkeiten aus verschiedenen Perspektiven zu betrachten.
Unabhängig von der Größe Deines Unternehmens findest Du hier einige Tipps für die Bildung und Leitung eines crossfunktionalen Teams:
- Stimme Ziele und KPIs im gesamten Unternehmen ab, um sicherzustellen, dass Einzelpersonen und die Abteilung in die gleiche Richtung gehen.
- Kommuniziere die Rollen und Verantwortlichkeiten im Team, um Verwirrung oder Doppelarbeit zu vermeiden.
- Versuche, die Stärken und Lücken im Team zu verstehen und bei Bedarf Anpassungen vornehmen.
- Definiere Regeln für die Zusammenarbeit, um sicherzustellen, dass alle Denkstile gehört werden.
- Steuere kontinuierlich den Erfolg Deines Teams und frage nach Hilfe, wenn Dein Team sie benötigt.
- Wähle ein Tool für die Zusammenarbeit, in dem Ihr nicht nur Dokumente teilt, sondern auch Euren gemeinsamen Fortschritt festhaltet.
Unabhängig von Deiner Rolle oder der Größe Deiner Organisation sind Zusammenarbeit, Kommunikation und Kundenwertschöpfung Fähigkeiten, die ein Leben lang halten.
Weltklasse Vertriebsorganisationen nutzen kognitive Vielfalt, um Kunden zu gewinnen – und das kannst Du auch!